Wie können Sie Ihr Angebot verbessern?

Von: Maarten de Winter | 1. September 2016

Angebot , Beginn einer Zusammenarbeit!

Häufig beginnt der Verkaufsprozess innerhalb der Kundenorganisation erst mit dem Angebot. Das Angebot wird an die Entscheidungsträger und Mitentscheider in der Organisation weitergeleitet. Es ist ein Dokument, das durch den Betrieb geleitet wird. In einem Angebot haben Sie die Möglichkeit, die Vorzüge Ihrer Organisation klar herauszustellen. Und sie als Argumentation und Überzeugung zu nutzen, um dem Kunden den entscheidenden Anstoß zu geben. Denn mit einem kurzen, maßgeschneiderten Text und einem unverwechselbaren Design kann ein klarer Mehrwert geschaffen werden, indem dem Kunden das Gefühl vermittelt wird, dass Ihre Organisation seine Frage und Bedürfnisse versteht und der passende Partner für die gewünschte Dienstleistung ist. Damit aus dem Kostenvoranschlag ein Angebot wird. Mit der Erfahrung und dem Mehrwert Ihrer Organisation. Grund genug, dem Angebot besondere Aufmerksamkeit zu schenken.

Ein paar Ratschläge:

Schließen Sie Ihr Angebot immer mit einer Aktion ab! 'Ich hoffe, dass Sie hiermit zufriedenstellend informiert sind und erwarte Ihre Antwort' ist viel zu abwartend. Zeigen Sie Eigeninitiative! Noch besser: 'Ich werde Sie nächsten Mittwoch kontaktieren, um die Details des Vorschlags mit Ihnen zu besprechen. Sollten Sie vorher noch Fragen haben, können Sie mich gerne kontaktieren. Ich helfe Ihnen gerne weiter!'
Verschaffen Sie dem Kunden einen klaren Überblick über sein 'Problem'. Das Problem des Kunden zu verdeutlichen, vermittelt dem Kunden das Gefühl, dass er eine Lösung braucht.
Die im Angebot angebotene Lösung wird so eher beim Kunden 'ankommen'.
Menschen lesen wie beim 'Scannen'. Selbst ein Angebot kann nur schwer ihre Aufmerksamkeit erregen. Berücksichtigen Sie dies im Aufbau. Es ist verhältnismäßig einfach, die Lesbarkeit zu erhöhen, indem Sie eine Reihe von Satzzeichen und Techniken einsetzen.
Ein Angebot dient in erster Linie dazu, den Kunden anzulocken. Passen Sie den Ton und die Sprache entsprechend an. Dann bleibt der Kunde mit dem Gefühl zurück, dass er gerne mit Ihnen arbeiten möchte!
Sehen Sie das Angebot als die Visitenkarte Ihrer Organisation. Ist diese ausreichend unterscheidungskräftig? Warum sollte sich der Kunde für Ihre Organisation entscheiden (und nicht für den erstbesten Wettbewerber)?

Der Preis allein ist nicht entscheidend

Nicht immer ist die Entscheidung über die Auftragsvergabe an einen Dienstleister mit dem Preis verbunden, auch wenn dies oft angenommen wird. Nahezu 90% der geschäftlichen Entscheidungsträger wägen Qualität und Preis ab.

So sind zahlreiche Kunden sogar bereit, mehr für einen Dienstleister auszugeben, wenn dieser ein gutes, übersichtliches Angebot erstellt. Wichtig ist die Erkenntnis, dass mehr als die Hälfte der Käufer keine Angebote mehr von Dienstleistern einholen, die nur vage Angebote schicken.

Das Angebot gibt Aufschluss über Qualität des Dienstleisters

"Den Unternehmen entgehen Millionen durch ungenaue Angebote"

Dies geht aus einer Untersuchung des Marktforschungsunternehmens Inzicht hervor, die unter mehr als 500 Entscheidungsträgern in unterschiedlichen Organisationen durchgeführt wurde: Geschäftsführern, Einkäufern und anderen Mitarbeitern, die für den Einkauf von Materialien und die Beauftragung von Dritten verantwortlich sind.

Umso mehr sollte darauf geachtet werden, dass das Angebot den Wünschen und Bedürfnissen des Empfängers entspricht, denn er wird das Angebot nach folgenden Kriterien beurteilen:

Wurde die Frage oder das Problem verstanden?
Ist das Angebot oder die Problemlösung klar und eindeutig (und fehlerfrei) beschrieben?
Ist das Angebot eindeutig (keine Zweideutigkeiten, Gründe für Missverständnisse usw.)?
Ist er fachlich kompetent und in der Lage, Ihnen zu helfen?